提升销售效率:如何将白噪声转化为推荐策略

当我的孩子很小的时候,我们在托儿所播放白噪声配乐,以帮助他们漂移和保持睡眠。这就像一个神奇的长生不老药,有助于消除干扰,让我和我的妻子赶上我们的ZZZZ。术语“白噪声”在技术上是指具有统一频谱的随机噪声,在非技术环境中,它被隐喻地定义为没有有意义内容的随机讲话。

尤其是在当今的生命科学行业中,数据激增的速度如此之快,并且它来自许多来源,从而变成白噪声。每个部门-从销售和医疗事务到市场营销和技术-定期收集,组织和分析数据。这真是令人麻木(并且可能对行业产生与白噪声对我的孩子相同的影响!)。不仅数据量在增长,足球竞彩利益相关者的数量也在不断增加,用于与他们互动的渠道不断增加,从而创造了前所未有的商业格局。

挖掘数据以更好地服务代表

从历史上看,生命科学公司为销售团队创建了周期计划(主要基于每个足球竞彩脚本编写潜能的十分位数排名),指导他们确定每个足球竞彩的拜访频率以及每个职位应详细介绍的产品。但是,这种方法不足以根据较少的定量因素(例如足球竞彩偏好,市场事件或患者需求)指导销售代表进行智能响应。将销售视为纯粹的“覆盖面和频率”游戏,无助于将行业推向令人垂涎的以足球竞彩为中心的商业模式。

为了到达那里,行业需要为其销售代表配备所有相关的足球竞彩信息,包括他们的信息传递偏好。在许多情况下,现场代表仍然没有与医生进行有意义对话的背景,医生仍然没有时间闲聊。销售团队之间的差异会进一步扩大宣传范围。高效的销售代表可能会知道该怎么做,并可以根据他们多年的经验来预测足球竞彩的需求,但是其他人可能需要更多的指导。数据至关重要,但是鉴于跨渠道和足球竞彩收集的所有信息,该行业一直在努力地对其进行提炼和集成以供适当的现场使用。简而言之:即使是经验最丰富的销售代表,也有太多数据无法快速吸收,理解和采取行动。都是白噪声。

数据科学发展为行动

生命科学行业已经迈出了第一步,使用装有正确应用的平板电脑武装其野战部队,以使医疗保健专业人员(HCP)参与有意义的面对面会议。更加先进的公司走得更远,通过将代表关系与数字渠道的覆盖范围和便捷性相结合,将他们的现场团队变成多渠道代表,以通过他们喜欢的渠道提供信息HCP价值。

这些新渠道开辟了新的机遇世界,并帮助打开了对销售,市场和医疗团队的封闭之门,从而创建了更多的数据源。现在,所有面向足球竞彩的团队都对足球竞彩有更广阔的视野,这是积极的,但销售代表仍在努力寻找解决方案。此外,他们拥有比以往更多的选择渠道。再次,纯粹的数量是压倒性的。一个人无法从如此广泛的不断变化的变量中提取信息,从而最好地确定要通过什么渠道以及何时向每个HCP发送什么消息。

如今,有一种新方法可以将驱动足球竞彩态度和行为的信息汇总在一起,然后将其汇总为针对每个特定参与的建议步骤。越来越多的生命科学公司正在利用数据科学来挖掘收集到的大量数据(即足球竞彩响应,处方批准,患者需求),并与业务战略相结合,以创建非常具体的建议,这些建议最有可能带来结果。更重要的是,他们通过将建议(“指导”)放入销售代表的工作流程中,使销售代表易于采取行动。数据科学与易于使用的见解相结合,使销售代表唾手可得,这是将TB级数据提炼为建议的答案-将白噪声转化为明智的行动。

借助云技术,可以提取来自外部和内部来源的数据,然后将其集成到销售代表的足球竞彩关系管理(CRM)系统中,以提供销售代表可用来获得洞察力的建议,以优化足球竞彩参与度。通过利用数据科学引擎,这些系统使业界能够将现有技术进一步发展。数据可用于实际增强代表力量,使生命科学公司在满足足球竞彩方面更接近与其他行业的同等地位。例如,零售公司的消费者营销人员长期以来一直在使用数据分析来不仅了解消费者的行为,而且认识因果关系。想想亚马逊的推荐引擎,它会在足球竞彩每次搜索或订购产品时根据以往的经验提供相关的选择。有了更多数据,科学就会变得更加聪明。现在,生命科学行业可以在销售方面做同样的事情,将来也可以用于营销人员。

“商业团队可以处理大量的数据,” Lundbeck的高级总监兼全球足球竞彩交互管理主管Tim White说。 “一种有助于利用一切采取最佳行动并通过正确的渠道传达正确的信息的产品可能会带来巨大的好处。”

销售代表

当销售代表考虑对可通过其传递信息的各种渠道进行管理时,其职责将承担更大的责任。除非今天的数据集成CRM平台也支持这种多渠道参与,否则它是不完整的。 CRM必须捕获所有渠道中的HCP活动,并将该数据集成到代表的可行见解中。在这种情况下,数据科学变得更加有价值-足球竞彩接触点越多,提出具体建议所需的分析就越多。例如,如果医师访问网站以了解新药适应症,则代表可以用该知识补充后续的互动。建议可能会促使代表在下次访问之前通过电子邮件发送某些临床信息,从而使后续会议更加相关,并更好地准备代表以解决任何挥之不去的问题。

为了充分发挥数据科学的力量,代表最佳的渠道和对每个足球竞彩采取的行动的高度具体的建议必须成为销售代表自然工作流程的一部分,例如按需提供明智的销售教练。结果是越来越重要的足球竞彩参与度。它还可以帮助新的销售代表发展更快和经验丰富的代表,以更好地利用电子邮件等新渠道,这为大多数代表提供了重要的学习曲线。

当然,销售代表可以而且应该继续利用自己对足球竞彩的了解和经验来决定这种自动建议是否合适,但是他们现在可以从更明智的角度出发,从大量数据中提取决策,从而做出决定。从未有过吸收的机会。代表们最终可以通过拒绝带有评论的数据驱动建议或提供有关已采取措施的反馈来“关闭循环”。反过来,所有这些数据都可以反馈到系统中,从而创建一个更智能的数据引擎,能够展示足球竞彩模式和结果。

考虑到销售代表具有足球竞彩的一线和个人知识,赋予销售代表以驱动构建的系统以更好地吸引足球竞彩的想法是很有意义的。 ZS Associates董事会主席Jaideep Bajaj表示:“由于医师采用多种渠道与制药公司进行互动,因此了解他们的渠道和市场营销偏好来预测哪种工作方式将产生最大影响至关重要。因此,销售代表的角色演变为业务协调员,业务协调员了解足球竞彩的喜好,了解销售人员与制药公司的互动方式并可以影响节奏。数据科学可以为销售代表提供有价值的见解,因为他们可以满足这个多渠道世界中的足球竞彩需求。”

连接点

归根结底,该行业的目标是通过使足球竞彩的需求和需求成为参与流程的核心,从而提高销售效率。数据科学驱动的CRM系统连接各个点,以帮助商业团队将正确的信息传递给正确的HCP,以便他们做出最明智的治疗决策,从而使该行业成为提供更好医疗保健的真正合作伙伴。

该技术现在就在这里。公司可以让其面向足球竞彩的团队做出最佳决策,使每个销售代表都有机会成为最佳绩效,并提高销售效率,同时为足球竞彩创造更好的体验。为此,数据科学可以通过推荐下一个最佳操作和渠道来确保为每个足球竞彩提供完全协调的体验。 “我们一直在寻找改善参与度和加深我们之间关系的方法,” EMD Serono肿瘤学高级副总裁Joe Horvat总结道。 “像这样的技术以及从代表反馈中学习的额外能力,具有巨大的潜力,可以改变行业与足球竞彩的互动方式。”

确实,数据科学领域的最新进展与新工具相结合,可以将其输出直接提供给最能使用它的人手中,这将使整个行业最终受益于收集的大量数据。所有这些有价值的信息不仅会转化为多余的白噪声,而且还会激发灵感和创新的新气息。

  •  保罗·沙瓦

    保罗·沙瓦 是Veeva Systems产品营销副总裁,他正在设计产品以实现生命科学公司与医生之间的现代多通道通信。几十年来,他一直在推动制药行业的数字创新。

    广告