ACA对医疗器械行业的影响

不到四年前,《平价医疗法案》(ACA)成为法律。随着医疗保健行业继续从按服务付费向基于价值的商业模式转变,医疗设备行业也在发生转变。这一变化的一个经过广泛讨论的例子:2.3%的医疗器械消费税。但是,ACA带来的结果性变化和持续变化是否正在推动该行业向前或向后发展,仍有待商debate。

为了检查行业的脉搏, PM360 问过从事医疗器械业务或与之合作的12位领导人:您认为医疗器械消费税如何影响您的行业? ACA将如何影响营销预算?您是否认为ACA要求将导致医疗设备公司的更大整合?随着ACA的不断推出,您认为将来会出现什么影响?

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Steve Speares

史蒂夫·斯皮尔斯

2.3%的设备税可能无法消灭整个设备和诊断行业,但该死的肯定没有帮助!去年12月进行的在线AdvaMed会员调查显示,这项税收产生了一些令人震惊的后果:

  • 消除了14,000个工作岗位
  • 超过30%的受访者降低了R&D spending
  • 将近10%的制造业务移出了美国

公司将寻找方法来重新获得这些丢失的资源。经营成本仅随着吸引人才的竞争,更严格的合规要求,相关的法律费用以及FDA使用费的增加而增加。

但是真正的悲剧是机会的丧失。有许多因素促成创新,但有一个共同点:机会!随着较大的公司分配设备税的成本,项目将被搁置。中型公司将减少员工人数或放弃高风险计划。小公司将受到最大的打击。随着他们努力应对新法规,这些企业家将发现越来越难以将新颖的设备推向市场。如果不能用珍贵的资源来培育和保护有前途的装置,它可能只会在葡萄树上萎缩。

较小的公司会冒险雇用可能没有理想背景的人员。我很幸运有这个机会,并在一个激励公司去想象可能的环境中工作。

最后,经历了2.3%的健康细胞丧失的重要器官会触发级联,从而永久损坏该器官。我希望政策制定者在机会消失之前会注意到这种设备税的负面影响。

Ken Ribotsky

肯·里博茨基

当政府为医疗设备公司增加麻烦时,就会引起管理上的麻烦,并增加了经营成本,这给分销和制造设备的垂直整合公司造成了文件噩梦。

直接向医院销售设备的公司将被迫修改其会计系统,以跟踪,控制和缴纳医疗设备消费税,这可能会造成高昂的成本。无论公司是否盈利,公司都必须缴纳该税。

当公司难以盈利时,产品创新就会被压垮,劳动力也会减少。 ACA的目标之一是降低医疗保健成本,但从长远来看,我相信ACA(与税收的行政成本相结合)将增加成本。

但是制造商仍然需要获利。营销永远在预算之内;如果使用ACA,该金额可能会更小或保持不变。制造商将寻求与可以在不牺牲质量的前提下扩大营销费用的代理商合作。

此外,医疗保险将更容易获得,这意味着新患者将大量涌入,但可能会减少程序和诊断的报销。营销机构将需要帮助他们的客户保持盈利,并基于增加费用的较低费用来设计管理成本模型的方法。

现在,营销合作伙伴有一个独特的机会,可以通过提供可以改变需求并增加利润的范式变更解决方案,与制造商进行宏观合作。我们已经看到设备制造商选择保留内部营销职能,利用图形部门制作营销材料。随着业务变得越来越复杂,他们可能会寻求外部专家的帮助,从而为代理商提供更多展示其价值的机会。

Nancy Finigan

南希·菲尼根(Nancy Finigan)

2.3%的医疗设备消费税有望在未来十年内为政府带来300亿美元的收入,以帮助为ACA提供资金。这是一项巨额税收,毫不奇怪,无论大小企业,在整个行业中都会以很大的方式感受到它。

据报道,该税专门针对出售给医疗服务提供商(例如支架和起搏器)的临床医疗设备,导致关闭工厂,裁员,冻结员工和冻结工资,取消401(k)配套计划,削减R&D,并将业务转移到海外制造。此外,来自医院行业的压力使这些公司难以转移任何税收,因此许多企业被迫吸收税收。

无法估量裁员和其他削减成本的措施是否仅应归因于这项税收。但是这项税收是巨大的,公司必须设法弥补这一税收。新患者涌入抵销新税的能力似乎受到限制,因为许多人认为新加入者年龄很小,不需要这些设备。因此,设备行业将承受沉重的税收负担,但可能不会获得任何好处。

就像医疗器械消费税一样令人不安的是,它将对创新产生影响。根据高级医疗技术协会(AdvaMed)的说法,大多数设备公司的员工人数都少于100。许多是尚未获利的年轻公司,现在却为此付出了额外的税收。并与大型医疗技术公司削减R&由于预算无法控制成本,美国在全球医疗器械领域继续保持领导地位的前景大大降低了。

因此,尽管临床设备制造商正在为此付出代价,但我们不容忽视的是,真正的影响将在于患者护理的发展和我们的经济。

Marc Sirockman

马克·西洛克曼

《患者保护和平价医疗法案》为医疗器械行业带来了众多挑战和机遇。它将把渴望进入教育和治疗领域的新进入者带入医疗系统,而这些人可能已经推迟了好几年。此外,联邦医疗改革预计将以结果驱动模型取代传统的收费服务模型。

医疗器械公司将需要在其业务模型的所有方面都变得更具战略意义。传统做法将被推到一边,而将重点放在创新的,经实践证明可以经受时间考验的设备上。将向医院报销“第一次正确做”并增加对健康结局的关注。

医疗设备行业将需要对医疗保健提供者进行效率,分析和积极的健康成果指标方面的教育,以适应新的医疗保健改革模型。用于传达其信息的解决方案将需要在正确的时间以正确的信息针对正确的受众。

我认为,随着行业从传统业务模式转变,那些没有做出适当回应的人将被迫采取严厉措施,包括合并和裁员,以扭转利润率下降的趋势。根据我们的经验,这是一个发展的机会。通过战略行动以及有针对性的教育和认识,可以抵消ACA带来的影响,甚至可以提高利润率。

Douglas M. Petty

道格拉斯·佩蒂(Douglas Petty)

ACA的基础之一是建立责任医疗组织(ACO),以此激励医疗机构以尽可能低的成本提供优质的医疗服务。由于这种激励,许多医院和医疗保健系统都在迅速尝试重组以利用这种新的医疗保健模式。 ACO内部的决策将对医疗器械公司产生重大影响,并迫使许多公司超越传统的关系销售。

通过ACO,可以向医院或医疗系统支付预定的患者护理费用,同时需要满足最低限度的高质量护理标准。然后由设施决定如何以最有效和最具成本效益的方式最好地提供护理。

ACO要求的可能影响之一是:医院将积极控制转诊方式,并对所有人遵循严格的治疗标准和方案。 ACO还将推动更高程度的跨学科/多专业合作,这在从业人员竞争患者的“以服务付费”模式中并非总是如此。

该模型的显着影响是显着减少了个人医生来影响组织(即购买特定的产品或服务)。器械公司不仅需要制定战略和策略来强调其产品的经济性和临床功效,而且公司和现场销售组织还需要以更具战略性的方式跨多个(如果不是全部)职能领域开展工作。包括高级职员在内的医院卖给“家伙”并单单依靠人际关系的日子已经一去不复返了。

Jay Carter

杰·卡特

ACA的主要作用之一已经发生:ACA强制要求改进电子健康记录(EHR),从而导致提供者和患者的健康记录可用性发生了巨大变化。在我们最近进行的一项患者调查中,我们进行了一项新的业务介绍,有三分之一的慢性病患者表示他们定期以电子方式访问其健康记录。

与这一发现密切相关的是医师向私人综合服务网络(IDN)出售私人执业的运动。在90年代的过去,我们称这些为“区域医院网络”。销售的主要动机之一是需要自动化操作,这是已经需要自动化才能生存的大型网络最好完成的任务。这些网络开始限制制药和医疗设备销售人员要求员工实践的时间,这可能会严重限制品牌推广。

与当今影响营销预算的诸多因素相比,ACA对营销预算的影响要小得多,这些因素包括品牌的销售潜力,品牌在其生命周期中的位置,通过促进消费者增长收入的潜力以及品牌的竞争。

我相信,随着护理扩展人员(医生助理和护士从业人员)数量的增长,面向初级保健专业人员的消息传递将变得越来越重要。 2010年,ACA做出了一项规定,以减少那些选择在服务水平较低的专业中执业的专业人员的税负-结果是这些计划的增长。研究预测,从2008年到2025年,护士从业人员的角色将增长94%。

Ben Beckley

本·贝克利

2.3%的税收实际上代表了在这些公司中促进更大的创新和问责制的一个非常需要的手段,尽管是粗略的。虽然短期影响可能是较高的价格和较小的,更有创业精神的组织的挤兑,但最终,税收只是较大的《可负担医疗法案》的一种工具,该法案正在改变整个模式,重新确定将对哪些产品和解决方案进行估价并被用来改善护理。

无法提供基于证据的结果改进的以前的增量式创新和超常规产品模型将被淘汰,投资资金将流向真正的创新者。尽管所有这些都需要花费一些时间,但对于整个行业和整个人群的健康来说,这都是非常有益的。

这种动态变化只会对准备好与将要培育的创新水平相匹配的代理机构产生积极影响。随着公司着手改变护理标准,对新型通讯方式的需求对于推动采用,利用和患者依从性至关重要。敏锐的创业公司将与更多的代理商合作,并需要更多的代理商来支持现有产品和正在进行的产品开发,以满足真正的临床需求。

Joe Camaratta

乔·卡玛拉塔(Joe Camaratta)

关于ACA对减少医疗保健支出增长的影响仍然引起人们激烈的争论,但是医疗保健提供者正努力减少住院服务的使用以及对这些服务的报销。供应商已经做出了更多的回应,以减少供应和购买服务的成本为重点,并且正在重写有关采购和采用新医疗技术的规则。

医疗技术公司在销售产品时会特别关注“最终用户”(例如,医生,技术专家),但医疗保健系统正在重新定义“采购中心”,并在采购过程中将行政管理人员作为决策者。

诸如SharedClarity之类的合资企业旨在提高医疗设备的价格透明度,并在选择过程中包括有关临床表现的数据和证据。对于证据不足以使其与竞争产品区分开来的产品,价格是医疗保健系统用来获取价值的杠杆。

如今,医疗技术公司将其营销和促销工作集中在新产品的监管批准和发布上,而销售工作则依赖于赢得冠军的医师拥护者,他们将在购买过程中倡导产品。要在市场上取得成功,就需要对研究进行持续的投资,以证明产品在整个生命周期内具有成本效益的临床效果。

此过程中重要的第一步是了解谁参与了这些新的“购买中心”,它们如何定义价值以及哪些结果对他们很重要。接下来,公司必须找到与现有客户合作的新方法,以证明其产品如何帮助医疗保健系统应对利用率下降和服务报销的挑战。最后,为了在商业上取得成功,需要在选择过程中将这些好处传达给“购买中心”的参与者。

Ellen Schuller

埃伦·舒勒(Ellen Schuller)

医疗器械税将对行业盈利能力,就业和创新产生多大影响(或将不会),尚待讨论。但是,几乎毫无疑问,从基于数量的医疗保健到基于价值的医疗保健的转变将显着改变制造商的销售对象和方式。

随着关系销售和医生偏好的产品让位给供应链的集中,整合和标准化,制造商及其代理商正朝着更加以数据为驱动力,基于价值的营销模型迈进。以下只是一些改变客户和代理商合作方式的因素。

销售人员调整。 制造商正在创建分层的销售队伍结构,即专注于集成交付网络的专业销售团队,以及在当地提供支持和实施的地区代表。代理商需要了解客户的销售策略,善于为各种受众制作信息,并能够针对各种销售技巧和情况设计工具和培训。

数据驱动的销售。 新的医疗保健购买者受到数据(财务和临床数据)的驱动。代理商需要了解什么因素推动了各个级别的购买,帮助客户生成和呈现有意义的数据以及开发可进行实时定制的交互式销售工具。

比较效果。 比较有效性和以患者为中心的结果数据将从根本上改变竞争和报销格局。代理商需要围绕影响供应商,付款人和患者决策的售后数据制定策略。

客户和代理商之间的透明和协作一直很重要,现在势在必行。在快速变化的医疗保健行业中,客户与代理团队合作是成功的关键因素。

Johann Odermann

约翰·奥德曼

医疗保健改革正在改变识别,捕获和管理风险,付款和临床证据的方式。支付创新,提供商整合以及进一步的医院与医生对接将通过改变提供商和系统评估,获取和使用商品和服务的方式来影响医疗设备制造商(MDM)。

《阳光法》将影响购买者和提供者的访问。随着与决策者/影响者接触的难度越来越大,营销作为一种独特学科的重要性将越来越高。提供者与患者之间共享决策的实施以及对患者满意度的日益重视将促进催化剂市场团队制定和利用品牌/公司价值主张的重要性。对营销的更多重视将使对实践和活动的审查更加严格。

MDM可以向制药行业及其营销代理合作伙伴学习。代理商的专业知识将使制造商能够增加影响力,同时保持中立人数。最近涉及伊利诺伊大学和达芬奇外科手术机器人的运动证明了未来促销趋势的希望和陷阱。

随着现行法规的实施,截止日期的变化以及官方指南的针对性和最终性,医疗改革的效果将不断发展。由于美国医疗体系的复杂性,立法意图和影响经常会有所不同。只需查看HIPAA,HITECH和《阳光法案》改革的短暂历史,就可以体会到改革各个部分之间复杂的相互关系,演变和影响。如果在最初通过立法后数年发布最终规则和指南,则很难进行预后。可以肯定的是,ACA的全部影响将在数年后才被知晓。

Nancy Gillen

南希·吉伦(Nancy Gillen)

在ACA下,我们看到的一种趋势是将医院合并为更大的IDN。医院共同创建IDN,以便他们可以覆盖更多患者并在整个网络中共享最佳实践,以提供更好的护理。鉴于IDN通常会使用单一供应商解决方案来购买许多技术,因此这为公司竞争提供了较小的市场。这使得与提供商合作以确保他们选择的系统能够帮助他们响应改革指令变得更加重要。

这无疑引起了行业的转变,在其产品线中增加了“价值”技术。制造商必须提供更具成本效益的解决方案,以满足客户的临床需求,同时又不损害先进技术。这样,客户可以选择购买价值技术或高端系统来平衡成本,同时仍然提供最佳护理。

在成像行业,制造商必须更加了解市场的发展方向以及客户需要的解决方案。例如,在东芝,我们有一名专职医疗保健经济学经理,他深reform改革的深层细节。他帮助我们了解客户的业务,使我们能够通过针对这个新世界的技术解决方案更准确地响应他们的需求。

Nancy Beesley

南希·比斯利(Nancy Beesley)

很少有行业通过技术和创新为美国人的生活质量做出如此大的贡献。 Med Tech的产品出货量超过1,360亿美元,支付的薪水为250亿美元,员工总数超过40万。非常感谢您,他们已经收到了ACA的帐单。

税收为何会损害设备制造商:

1. 80/20规则: 80%的医疗设备公司的雇员少于50名,而98%的雇员少于500名。这2.3%的税是预先收入,因此,即使是试图将其设备推向市场的小家伙,也将从已经精简的银行帐户中支付费用。

2.这么长的R&D: 2.3%的税费很容易代表新产品构思和开发的全部预算。短期内最容易削减的是管道。更少的新技术的长期影响可能是灾难性的。

3.“新” ACA成员可能不是设备患者: 据预测,新入学的人将更年轻,并且不再需要使用设备。因此,对设备公司的任何好处在很多年都不太可能看到。如今,只有2%的未保险年龄超过65岁。

我们国家的医疗状况非常危急,政府计划需要公司和公民的资金支持。但是这项税收将无可挽回地损害美国为数不多的几家仍能制造出能改变生活的优质产品的行业之一。

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